LED渠道不通企业之痛

“别人”的繁荣

据高工LED产业研究所（GLII）日前披露，在25家重点LED上市公司中已有23家发半年报或中期业绩预告，其中六成公司业绩向好，可比的合计净利润同比增长5%-26%。多家上市公司的业绩预增信号给今年上半年LED行业贴上了回暖的标签。

从中上游产业表现来看，订单量呈现逐渐回稳趋势。6月18日，三安光电(600703,股吧)发布公告称收获封装厂深圳兆驰5亿元的LED芯片订单，这一订单额度约占三安光电去年33.63亿营收的15%。

受下游厂商的需求拉动，LED封装厂开工率也在逐渐上升。艾笛森表示，随着客户OEM订单持续增加，第3季度订单能见度已拉长到1.5-2个月，可望较第2季度增长10%以上。

与此同时，封装厂的扩产也带动着配套设备需求的上升。主营LED设备的大族光电在焊线机、固晶机、分光编带机等设备的销量都有一定的提升，整体销售额相比于去年增长了30%。

而LED中上游企业的产能扩张自然离不开下游应用需求的推动，木林森、长方照明(300301,股吧)等产能大户都相继提高了今年的产能预期。传统照明企业雷士今年在LED应用领域的抢眼表现，更是让业界嗅到了LED行业新一轮爆发的味道。

倒闭的“自己”

乐观的心理预期引发了LED企业的扩张冲动，许多LED企业从今年3月份开始都进行了大力度的扩产活动。然而，由于LED市场的承受能力被严重高估，在被潮水般的产品冲击之后出现了部分坍塌的现象，导致不少LED企业的产品滞销，货款难收。

“现在LED市场已经被透支了，产能的盲目扩张破坏了这个行业的发展规律。”深圳经销商陈先生向《LED照明渠道》记者指出了问题的所在。

而今年7月份，一些LED企业在受到市场“反围剿”压力下出现资金链断裂的情况，由此引发了大规模的倒闭潮。包括中山雄记灯饰厂、深圳亿光科技有限公司、中山世豪磊晶厂等LED生产厂商相继发生了老板跑路的事件，LED行业的美丽泡沫被挤破。

“现在很多LED厂的老板都不是忙着管生产，而是忙着去讨债。”陈先生道出了部分LED企业的窘境。

随着问题的深入，更多LED厂被爆出倒闭风波。近日，十方光电、雷星光电等企业陷入了资金链断裂的漩涡，被迫停产歇业。倒闭潮甚至扩散至台湾地区，传奇力光电因欠下56亿新台币的债务而歇业。

接二连三的倒闭风波证明了LED行业危机并非只是个案，它有着更深层次的原因。高工LED研究所所长张小飞认为，随着竞争的不断加剧，LED市场已经步入两极分化阶段，大企业越做越大，而中小企业的生存日益困难。

从这次倒闭潮来看，倒闭的LED企业都是中小型或走低端的企业，它们无论是在资金还是产品方面都毫无竞争优势可言，最后在竞争加剧和渠道受阻的双重夹击下断气而亡。

从产销的关系来讲，产能的扩张必然要求消化能力的增强。然而许多LED企业却面临渠道打不开，消化体系单一的困境。

随着产能的扩张，这些企业出现产品滞销的几率大大增加。而为了争夺客户，厂家便在价格上入手，企图以价格打败对手，导致产品越拼越低端，质量越拼越差。如中山雄记灯饰厂，低价策略不仅未能盘活它的渠道网络，扩充市场版图，反而让其陷入“三角债”的泥潭。

更有甚者，为了能尽快打通销售渠道，不少厂家在付款方式上做出妥协，允许经销商进行赊销。而这稍有不慎，则容易导致LED厂家现金流出现问题甚至断裂。

据相关人士向记者爆料，某LED同行为了向渠道铺货，允许经销商进货时只需支付10%-20%的货款，待产品销售完毕之后经销商再跟厂家结算尾款。而在销售期间，厂家主动承担LED产品降价带来的贬值风险。

“他们对开拓市场的心态非常急切，不得不拿工程上赚的钱来补贴渠道铺货。”该人士说道。

而记者拿这个事件向一些经销商求证的时候，他们均表示怀疑事件的真实性，认为该LED厂家这样的做法太过于激进冒险。

“谁都知道LED产品一定会降价的，厂家主动承担商家的库存风险的事情我还没听过。”深汕电器副总经理林上耀说道。他认为，这个厂家的做法只能算是极端的个例。“如果这家企业的货不能短时间内销出去，那就需要承担很高的风险，而LED厂家普遍不会这样铤而走险的。”

在利弊关系的权衡下，LED厂家如果在库存问题上没能做出更多的支持，经销商不会主动去承担这部分风险。他们在向厂家进货的时候都是遵循“少量多批次”的原则。

“我们店里都是拿些样品，不会去进很多货过来，客户下单的时候，我们如果货不够就向上级经销商拿货，很快的。”位于深圳家之福建材市场的王女士向记者说道。

大经销商“奇货可居”

“从终端销售层面来看，LED今年确实有明显的增长趋势。”负责西顿照明销售的谢先生告诉记者。

然而对于LED应用企业，终端的消化能力明显跟不上他们产能扩张的步伐，倒闭潮致行业危机乍现。面临销售管道不畅的尴尬，一些LED企业只能在压力下艰难生存。

LED企业销售能力的好坏，除了受产品竞争力因素影响，跟选择什么样的经销商也有很大的关系。

“大型经销商拥有庞大的分销体系，他们销售方式多元化，而且下级资源比较丰富，客源也比较稳定。”林上耀说道。他认为，LED企业只要选对了优质的经销商，就不愁没有销路。

大型经销商的优势体现在产品的消化快、对库存的承受能力较强。有些经销商将LED产品的库存周转时间的上限提高到一个月以上，而中小经销商至多只能维持十几天的库存周期或根本不备库存。

当然，优质经销商对代理品牌自然会开具比较苛刻的条件，而且讲究“门当户对”，只有那些品牌名叫得响的LED企业才会入他们“法眼”。

“LED行业的一大竞争法则是规模化经营，以规模优势取得竞争优势。这个也只有大品牌大厂家才能做到。这个也是大型经销商选择品牌的衡量标准之一。”林上耀向记者解释了LED企业与经销商强强联合的理由。

中小企业胜在出货快

面对优质经销商资源被大企业垄断的尴尬，中小企业在渠道拓展方面也并非无计可施。

“现在LED的打法讲究的就是快速反应。”林上耀解释道，由于大部分经销商对LED产品都不备库存，或备少量库存，客户下单之后，厂家马上就要组织生产接着交货，谁的生产周期更短，谁就更有优势。

“在传统照明的时代，一批订单的交货周期可能长达一个月，但在LED时代，交货周期已经缩短到四五天了。”晟大光电产品经理金其彬感慨LED企业在交货时间点上压力很大。

而记者在调查中碰到不少经销商就LED交货问题大吐苦水。其中一家LED经销商向记者诉苦道，他们在之前向某大品牌LED企业预订了一批工程单，由于该企业现有订单饱满，导致这家经销商的订单产品迟迟未能排上生产线。厂家因此无法给该经销商安排出货，他们只得不断向上级代理商催货。

从这个事例可以看出，大企业由于生产任务较重，流程比较复杂，在处理单个订单时循规蹈矩，显得不够快速灵活。

“工厂越大，它里面的分工就越细，工序也比较多，光是从接单到物料起购就需要花费好几天的时间。”熟悉LED产品生产工序的金其彬向记者解释了其中的缘由。

相对而言，中小LED企业则显得灵活很多。“LED行业对出货速度要求很高，中小企业由于体量小、灵活的特性，在处理单个订单方面具有快速的执行力。这是中小LED企业的优势。”百洲照明副总经理谭建军向记者说道。

他表示，中小企业可以充分利用这一点，加快订单响应速度，通过快速的交货取得客户的信任。“只要充分利用好这个优势，在未来就可以与LED巨头并存竞争。”

不过中小企业快速灵活的特性既是一种优势也是一种劣势。

“中小LED企业快速灵活的特性是建立在其订单压力小的基础上，接单后可以快速组织生产。但弊端则在于中小企业产能有限，无法满足大规模的订单需求。”金其彬最后说道。

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